El dato que nadie enseña
Es muy difícil tener datos realistas del sector porque está muy fragmentado y porque las agencias normalmente se muestran reacias a mostrar sus datos, pero nosotros hemos hecho el ejercicio contrario: mirar hacia dentro.
Hemos repasado nuestros últimos 5.000 pedidos, para ver qué dicen nuestros pedidos sobre cómo compran merchandising las empresas en España. En total: más de 1.100 clientes (entre pymes y grandes empresas) y 6,1 millones de unidades personalizadas.
El ticket medio real: no es lo que parece
Si calculamos la media simple, el ticket sale a 2.104€. Es una cifra bonita, pero engaña: la inflan los pedidos de fabricación a medida, que son una minoría.
La mediana, que es el pedido que mejor representa al cliente habitual, es de 542€. La mitad de los pedidos no llega a esa cifra y 3 de cada 4 se quedan por debajo de 1.500€. Ese es el negocio real del día a día de las pymes.
Pedido medio de 1.193 unidades, pero la mitad no pasa de 150
En unidades ocurre lo mismo. La media es de 1.193 unidades por pedido, pero la mediana se queda en 150. Más de la mitad de los pedidos (el 55 %) está entre 50 y 500 unidades. Es el tamaño de una acción puntual, un onboarding, un evento o una reposición de stock, no el de una gran campaña.
Y el abanico es enorme: desde mochilas Samsonite hasta bolígrafos de menos de 1€.
Cuándo compran las empresas: la Navidad sigue mandando y julio coge fuerza
La estacionalidad es muy marcada. Octubre, noviembre y diciembre concentran el 45 % del volumen del año, y noviembre es, con diferencia, el mes más fuerte: casi 1 de cada 5 euros generados.
Fuera de la campaña de Navidad, el mes que más destaca es julio (9,5 % del año): es cuando se cierran los pedidos para ferias y congresos de otoño, la vuelta al trabajo y las primeras campañas de fin de año. Agosto, en cambio, es un valle claro: menos del 3 %.
Por día de la semana, los pedidos se reparten casi por igual de lunes a jueves (alrededor del 20 % cada día). El viernes ya baja al 15 % y el fin de semana es residual. No son datos sorprendentes para el sector B2B pero esto ayuda a planificar producción y stock con más criterio.
Qué compran: textil, botellas y bolsas encabezan la lista
Por número de pedidos, las categorías de productos que más se repiten son: textil y uniformidad (14 %), botellas, tazas y vasos (12 %) y bolsas (12 %). Les siguen escritura y libretas y papelería, con un 10 % cada una.
Si contamos unidades, el orden cambia: bolsas, bolígrafos y papelería suman más de la mitad de todas las unidades personalizadas. Son el producto de reparto masivo en ferias, congresos y campañas.
El resto es una cola larga de más de 40 categorías: desde peluches, trofeos y welcome packs hasta pastilleros, multiherramientas, caramelos o accesorios para mascotas.
Cómo se personaliza: la impresión a todo color gana a la tinta plana
Un dato menos evidente: la impresión a todo color (impresión digital UV, DTF, transfer digital y offset) ya está presente en casi el 43 % de los pedidos, por delante de la serigrafía (casi el 27 %). La tampografía sigue teniendo su hueco (casi el 12 %), sobre todo en bolígrafos y objetos pequeños.
El bordado, el láser y la sublimación rondan el 6-7 % cada uno. Son técnicas menos habituales, pensadas para usos muy concretos.
Stock ágil y fabricación a medida: el equilibrio real del negocio
El grueso de los pedidos, más del 80 %, se hace con material en stock al que añadimos el logotipo. Pero si miramos el volumen, la foto cambia: la fabricación a medida, sobre todo en Asia, supone solo el 8 % de los pedidos pero casi la mitad de todas las unidades personalizadas (48 %). Son pocos pedidos, pero grandes, con un pedido medio de más de 10.000€ en todo lo que fabricamos en China.
Es la fotografía de cómo funcionamos ya que combinamos los dos modelos en vez de depender de uno solo y con esto conseguimos: agilidad para el día a día y capacidad de fabricación para los grandes proyectos.
7 de cada 10 pedidos son algo nuevo
La mayoría de las empresas no repite siempre lo mismo. El 58 % de los pedidos es un producto de catálogo que ese cliente no había pedido antes y otro 12 % es una novedad fabricada a medida. El 29 % restante son repeticiones: la botella que el equipo usa a diario, la bolsa de todas las ferias o el polo de la plantilla, entre otros. Cuando algo funciona, se vuelve a pedir; pero el merchandising forma parte de una estrategia de marketing y eso hace que el buscar alternativas y ofrecer cosas diferentes este al orden del día.
¿Por qué compartimos esto?
El sector se sigue moviendo con datos de asociación que agregan mercados enteros europeos o USA y hay poca información de primera mano sobre cómo compra merchandising una pyme española. Este artículo es de gran utilidad para comparar tu propio patrón de compra o enteder un poco mejor como funciona el sector del merchandising para empresas.
Si quieres comprar merchandising para tu empresa, puedes contactar con nosotros y te asesoraremos.
Metodología: nuestros últimos 5.000 pedidos de productos personalizados desde enero de 2025. No se incluyen pedidos sin importe ni cancelados y los precios del estudio son sin IVA.
Sergi
Desde el 2009 dedicado al mundo del merchandising y ayudando a empresas de todo tipo de sectores a implantar estrategias adecuadas para acciones promocionales y proyectos Ad Hoc.
Especializado en: fabricaciones a medida de artículos promocionales en China y Europa, desarrollo de catálogos de merchandising corporativos, Ecommerce y personalización de productos publicitarios.
Anna Clos
Graduada en Diseño Gráfico y Comunicación Visual, actualmente especializada en branding y creación de contenidos digitales para Moloon. La creatividad es mi herramienta para llegar a nuevas soluciones y propuestas.